{"id":1222,"date":"2012-11-18T19:50:48","date_gmt":"2012-11-18T18:50:48","guid":{"rendered":"http:\/\/taxjustice.somo.nl\/?page_id=1222"},"modified":"2013-01-28T15:47:20","modified_gmt":"2013-01-28T14:47:20","slug":"cabildeo","status":"publish","type":"page","link":"https:\/\/taxjusticetoolkit.org\/es\/como-ser-proactivos-en-los-temas-de-tributacion\/cabildeo\/","title":{"rendered":"Cabildeo"},"content":{"rendered":"<p>El cabildeo se define generalmente como persuadir directamente a los decisores (por\u00a0ejemplo los pol\u00edticos) y actores claves e\u00a0influyentes de la importancia de los objetivos de\u00a0la incidencia que ustedes realizan, y\u00a0convencerlos para actuar en consecuencia. Es\u00a0s\u00f3lo uno de los medios para tratar de influir en\u00a0los decisores. Otras actividades de incidencia \u2014como la movilizaci\u00f3n de los partidarios en una campa\u00f1a p\u00fablica, o el trabajo en los medios de\u00a0comunicaci\u00f3n sobre la cuesti\u00f3n tributaria que\u00a0ustedes plantean\u2014 tambi\u00e9n pueden tener un\u00a0impacto muy significativo sobre los\u00a0decisores, indirectamente. Pero el cabildeo busca esencialmente c\u00f3mo influir en los decisores directamente.<\/p>\n<p>Como se destac\u00f3 en el principio de este cap\u00edtulo, la elecci\u00f3n y secuenciaci\u00f3n que ustedes hagan de\u00a0las diferentes herramientas y actividades de\u00a0incidencia depender\u00e1 del contexto de su pa\u00eds. Tambi\u00e9n depender\u00e1 de sus decisiones acerca de\u00a0qu\u00e9 enfoques de incidencia ser\u00e1n los que mayor impacto tengan en las distintas etapas y\u00a0logren los cambios que ustedes est\u00e1n buscando. En algunos pa\u00edses, no hay historia o cultura de\u00a0cabildeo de las organizaciones de la sociedad civil (OSC) ante los responsables de las pol\u00edticas y,\u00a0en estas situaciones, puede resultar dif\u00edcil o\u00a0imposible para las OSC abocarse a un cabildeo directo, cara a cara. Igualmente, en otros pa\u00edses donde existe una fuerte tradici\u00f3n de movilizaci\u00f3n popular y campa\u00f1as p\u00fablicas para suscitar cambios, el cabildeo privado puede tener un\u00a0impacto limitado o constituir una p\u00e9rdida de\u00a0tiempo. En estos contextos, es posible que los \u00a0responsables de las pol\u00edticas solamente respondan a la presi\u00f3n p\u00fablica.<\/p>\n<p>Las audiencias destinatarias del cabildeo en\u00a0tributaci\u00f3n podr\u00edan ser desde los gobiernos hasta las autoridades tributarias, las empresas multinacionales o el Fondo Monetario Internacional (FMI) (v\u00e9ase una lista m\u00e1s completa de ejemplos en el \u2018Qui\u00e9n es qui\u00e9n\u2019 de los actores claves interesados en tributaci\u00f3n en el Cap\u00edtulo 2). Su elecci\u00f3n de las audiencias destinatarias depender\u00e1 de su an\u00e1lisis del poder.<\/p>\n<p>El cabildeo puede ser formal: por ejemplo, mediante redacci\u00f3n de cartas, intercambio de\u00a0informaci\u00f3n escrita sobre pol\u00edticas, reuniones personales programadas y mesas redondas con\u00a0responsables de pol\u00edticas. O puede ser m\u00e1s informal: en encuentros casuales, recepciones, invitaciones a eventos, etc. Un buen cabildero aprovecha una oportunidad cuando surge, por\u00a0inesperada que sea.<\/p>\n<p>La piedra angular del cabildeo es configurar la\u00a0agenda en torno a un \u2018producto a entregar\u2019 para \u00a0el decisor, algo que \u00e9ste puede hacer espec\u00edficamente para contribuir al cambio que\u00a0ustedes desean suscitar.<\/p>\n<p>Los cabilderos m\u00e1s exitosos:<sup><a href=\"..\/referencias\/\" >1<\/a><\/sup><\/p>\n<ul>\n<li>\u0007comprenden las necesidades, inquietudes, argumentos y sensibilidades de sus audiencias destinatarias, y las cuestiones desde el punto de vista de \u00e9stas, y arman sus argumentos en\u00a0consecuencia con ello<\/li>\n<li>\u0007est\u00e1n familiarizados con sus audiencias destinatarias: c\u00f3mo han actuado en esta o\u00a0similares cuestiones en el pasado, sus historiales de votaci\u00f3n y declaraciones anteriores, si representan intereses econ\u00f3micos particulares. Todo esto ayuda a\u00a0determinar si son propensas a ser favorables a la posici\u00f3n de ustedes o no, y la mejor manera en que se podr\u00eda influir en ellas, o de ser necesario \u2018neutralizarlas\u2019 en el debate (para que no se opongan activamente)<\/li>\n<li>\u0007comprenden la hoja de estrategia del sistema, c\u00f3mo funciona, y d\u00f3nde se toman realmente las decisiones, d\u00f3nde radica el poder y cu\u00e1l es\u00a0el equilibrio de poder en el parlamento<\/li>\n<li>\u0007reconocen las restricciones de tiempo para lograr sus objetivos inmediatos y a m\u00e1s largo plazo, pues esto puede afectar la factibilidad de\u00a0su trabajo de cabildeo; idealmente act\u00faan pronto mientras la pol\u00edtica es a\u00fan maleable<\/li>\n<li>\u0007comprenden la necesidad de mostrar y\u00a0demostrar tener una audiencia de apoyo e\u00a0inter\u00e9s<\/li>\n<li>\u0007identifican \u2018promotores\u2019 potenciales de su causa en el gobierno o el parlamento que ayudar\u00e1n a promover la cuesti\u00f3n y contribuir al\u00a0cambio.* Algunos factores a considerar en la identificaci\u00f3n del promotor son: su historial sobre la cuesti\u00f3n, posici\u00f3n jer\u00e1rquica, fiabilidad, d\u00f3nde se sit\u00faa en el espectro pol\u00edtico, si forma parte de un partido minoritario o\u00a0mayoritario. Traten de no depender de un solo promotor, pues eso podr\u00eda dejarlos a merced de\u00a0la suerte si resulta menos eficaz de lo que ustedes esperaban<\/li>\n<li>\u0007recuerdan que no hay enemigos o amigos permanentes, \u00a1as\u00ed que evitan quemar sus puentes permanentemente!<\/li>\n<\/ul>\n<p><em>* Asegurar que los promotores sean eficaces puede implicar trabajo sustancial, as\u00ed que prep\u00e1rense para proporcionarles informaci\u00f3n y borradores de discursos, mant\u00e9nganse al tanto de los tiempos y ases\u00f3renlos cuando corresponda.<\/em><\/p>\n<p>El \u00e9xito inmediato no est\u00e1 garantizado. A menudo puede tener que ver con negociar durante un lapso de tiempo y buscar soluciones a m\u00e1s largo plazo.<\/p>\n<h2><a name=\"c401\" ><\/a>Comunicar el mensaje clave por escrito a los decisores<\/h2>\n<h3Escribir documentos de posici\u00f3n y elaborar recomendaciones de pol\u00edtica<\/h3>\n<p>Una forma popular de comunicarse con los\u00a0decisores es utilizar una nota de pol\u00edtica que\u00a0describa claramente su posici\u00f3n sobre la\u00a0pol\u00edtica. Una posici\u00f3n es una declaraci\u00f3n de lo que una organizaci\u00f3n, grupo o persona cree sobre una\u00a0cuesti\u00f3n determinada y c\u00f3mo piensa que se debe actuar al respecto. Detallar\u00e1 el mensaje central o\u00a0mensajes centrales de incidencia que ustedes han desarrollado (respecto a desarrollar sus mensajes de\u00a0incidencia, v\u00e9ase \u2018Desarrollar los\u00a0mensajes clave\u2019 en\u00a0el Cap\u00edtulo 2).<\/p>\n<p>Los documentos de posici\u00f3n sirven a muchos prop\u00f3sitos \u00fatiles:<sup><a href=\"..\/referencias\/\" >2<\/a><\/sup><\/p>\n<ul>\n<li>\u0007Aclaran ideas sobre un tema en particular. Sucede a menudo que s\u00f3lo cuando las cosas est\u00e1n escritas la posici\u00f3n queda clara.<\/li>\n<li>\u0007Aseguran una representaci\u00f3n precisa. Poder dar una posici\u00f3n a otros grupos como los medios de\u00a0comunicaci\u00f3n y los responsables de las pol\u00edticas les ayudar\u00e1 a ser representados y\u00a0entendidos con precisi\u00f3n por ellos.<\/li>\n<li>Dan coherencia de voz para asegurar que todos los voceros del grupo den los mismos mensajes<\/li>\n<liDan coherencia con otras posiciones para asegurar que su posici\u00f3n sobre tributaci\u00f3n es\u00a0coherente con su posici\u00f3n sobre otras cuestiones.<\/li>\n<li>Aclaran diferencias para ayudarles a identificar las\u00a0principales \u00e1reas de desacuerdo que ustedes tienen con las posiciones de otras personas o\u00a0actores claves y, por tanto, aclarar las\u00a0principales \u00e1reas para el trabajo de incidencia.<\/li>\n<\/ul>\n<div class=\"note\">\n<div class=\"note-content\">\n<h3>Orientaci\u00f3n para elaborar documentos de posici\u00f3n<\/h3>\n<div class=\"note-text\">\n<ul>\n<li>\u0007Los documentos de posici\u00f3n deben mantenerse lo m\u00e1s breves que sea posible e ir al grano.<\/li>\n<li>C\u00e9ntrense en lo que ustedes pueden ofrecer, tales como pruebas nuevas o \u00fanicas que ustedes podr\u00edan tener.<\/li>\n<li>\u0007Aseg\u00farense de que la informaci\u00f3n sea pertinente y actualizada.<\/li>\n<li>Desarrollen argumentos en torno a lo que ustedes creen son los puntos d\u00e9biles de los responsables de las pol\u00edticas.<\/li>\n<li>\u0007Los responsables de las pol\u00edticas deben saber que pueden trabajar con ustedes, as\u00ed que aseg\u00farense de que el tono del documento de posici\u00f3n muestre que ustedes est\u00e1n dispuestos a cooperar.<\/li>\n<li>Redacten recomendaciones claras que puedan ser implementadas por la audiencia destinataria del\u00a0documento.<\/li>\n<li>\u0007Redacten declaraciones de posici\u00f3n conjuntas como parte de una red si creen que tendr\u00e1n m\u00e1s posibilidades de \u00e9xito, aunque tengan en cuenta que ponerse de acuerdo sobre ellas puede tomar mucho tiempo.<\/li>\n<li>\u0007Aseg\u00farense de que su posici\u00f3n refleja con precisi\u00f3n las opiniones de aquellos que ustedes sostienen representar.<\/li>\n<li>\u0007Usen papel con membrete si es posible y hagan que otros corrijan posibles errores de ortograf\u00eda y\u00a0gram\u00e1tica; una pobre presentaci\u00f3n puede desalentar a la gente de leerlo.<\/li>\n<\/ul>\n<p>Las posiciones pueden ser enviadas o entregadas a\u00a0los responsables de pol\u00edticas en una de tres formas principales:<\/p>\n<ul>\n<li>\u0007un breve documento informativo (de 2 a 4 caras), entregado en una visita o enviado con una carta adjunta que destaque uno o dos puntos clave o\u00a0las recomendaciones<\/li>\n<li>un documento informativo m\u00e1s largo, entregado en una visita o enviado con una carta adjunta que destaque los puntos principales<\/li>\n<li\u0007una carta escrita para un responsable de pol\u00edticas espec\u00edfico, que incluya los puntos principales de\u00a0un documento de posici\u00f3n. Dicha carta act\u00faa como un documento independiente, pero ofrece proporcionar m\u00e1s detalles si se solicita.<\/li>\n<\/ul>\n<p>Aunque los documentos de posici\u00f3n aparecen en\u00a0muchas formas diferentes y tienen muchos prop\u00f3sitos diferentes, es probable que incluyan algunos o todos los componentes siguientes:<\/p>\n<ul>\n<li><strong>\u0007Introducci\u00f3n:<\/strong> nombre de la organizaci\u00f3n, cu\u00e1les son sus principales actividades, su mandato o\u00a0raz\u00f3n de ser <\/li>\n<li><strong>Resumen Ejecutivo:<\/strong> (si el documento de posici\u00f3n es largo) una breve descripci\u00f3n de su historia de\u00a0participaci\u00f3n, de las cuestiones y por qu\u00e9 est\u00e1n ustedes preocupados<\/li>\n<li><strong>Efectos y evidencia \u2013 presentaci\u00f3n del problema:<\/strong> describan los efectos actuales y los posibles efectos futuros de la cuesti\u00f3n sobre los que ustedes representan o con quienes trabajan, incluyendo cualquier investigaci\u00f3n primaria o secundaria que tengan; si tienen informaci\u00f3n detallada, agreguen un ap\u00e9ndice al documento y\u00a0remitan a \u00e9l aqu\u00ed<\/li>\n<li>\u0007<strong>Causas y responsabilidad:<\/strong> \u00bfQu\u00e9 grupos o individuos han causado la actual situaci\u00f3n y son responsables de ella? \u00bfQu\u00e9 eventos han contribuido a la misma? \u00bfPor qu\u00e9 determinadas acciones han estado equivocadas, de acuerdo a la ley, la moral, etc.?<\/li>\n<li><strong>Soluciones<\/strong> y recomendaciones de pol\u00edtica: v\u00e9ase m\u00e1s abajo \u2018Consejos imprescindibles para formular recomendaciones de pol\u00edtica\u2019 <\/li>\n<li><strong>\u0007Ap\u00e9ndices:<\/strong> incluyan cualquier informaci\u00f3n detallada a que hayan remitido en el documento principal.<\/li>\n<\/ul>\n<p>Para la mayor\u00eda de decisores, <strong>es preferible un breve documento informativo o carta<\/strong>. Los pol\u00edticos tienen muy poco tiempo para dedicarlo a la cuesti\u00f3n que ustedes les planteen, as\u00ed que darles un largo informe es generalmente una mala idea (a menos que lo\u00a0soliciten espec\u00edficamente), \u00a1y bien puede acabar en\u00a0el\u00a0basurero! Siempre pueden hacerles saber a ellos y\u00a0sus asesores que existe una versi\u00f3n m\u00e1s larga si\u00a0necesitan m\u00e1s informaci\u00f3n o an\u00e1lisis.<\/p>\n<p><em>NB: Aseg\u00farense de que el documento de posici\u00f3n o\u00a0carta incluya acciones que ustedes desean que adopten los decisores. Por ejemplo, pidan a\u00a0los\u00a0parlamentarios que soliciten un debate en\u00a0el\u00a0Parlamento, que formulen preguntas parlamentarias o\u00a0que busquen una reuni\u00f3n con el ministro competente.<\/em><\/p>\n<\/div>\n<\/div>\n<footer><\/footer>\n<\/div>\n<div class=\"toptip\">\n<div class=\"toptip-header\">\n<h2>CONSEJOS IMPRESCINDIBLES Para formular recomendaciones de\u00a0pol\u00edtica<sup><a href=\"..\/referencias\/\" >3<\/a><\/sup><\/h2>\n<div class=\"toptip-logo\"><\/div>\n<\/div>\n<div class=\"toptip-text\">\n<p>Las recomendaciones de pol\u00edtica claras son clave para desarrollar una posici\u00f3n pol\u00edtica. En este punto, ustedes ya habr\u00e1n hecho alguna investigaci\u00f3n sobre una cuesti\u00f3n tributaria determinada que respalde su\u00a0an\u00e1lisis original del problema, y ahora desean utilizar su investigaci\u00f3n como base para hacer incidencia por un cambio positivo.<\/p>\n<ul>\n<li>Sea cual sea el documento escrito que den a su decisor destinatario \u2014un documento de posici\u00f3n o\u00a0un informe de pol\u00edtica m\u00e1s a fondo\u2014, tendr\u00e1n que incluir recomendaciones (basadas en su investigaci\u00f3n) que se\u00f1alen a los que ustedes est\u00e1n tratando de <strong>influir qu\u00e9 deben hacer para suscitar un\u00a0cambio positivo<\/strong>.<\/li>\n<li>\u0007No s\u00f3lo presenten a los responsables de pol\u00edticas una lista de recomendaciones aisladamente. Tambi\u00e9n deben proporcionar alguna informaci\u00f3n (aunque breve) sobre el problema o cuesti\u00f3n y\u00a0sus\u00a0preocupaciones.<\/li>\n<li>\u0007Hasta donde puedan, basen sus recomendaciones en evidencia real (ya sea de investigaci\u00f3n llevada a\u00a0cabo sobre una cuesti\u00f3n determinada o de su experiencia sobre el\u00a0terreno).<\/li>\n<li>\u0007Aseg\u00farense de que sus recomendaciones son tan <strong>espec\u00edficas como sea posible<\/strong> y que pidan a\u00a0la\u00a0persona o instituci\u00f3n que <strong>haga<\/strong> algo. Eviten declaraciones ret\u00f3ricas generales con que los\u00a0responsables de pol\u00edticas pueden f\u00e1cilmente estar de acuerdo, pero sobre las que luego no hacen\u00a0nada.<\/li>\n<li>\u0007Procuren que sus recomendaciones se refieran a\u00a0<strong>procesos pol\u00edticos y oportunidades reales<\/strong> sobre los que la persona o instituci\u00f3n tiene cierto poder de influir (por ejemplo, en los pr\u00f3ximos anteproyectos parlamentarios, procesos de\u00a0planificaci\u00f3n del presupuesto).<\/li>\n<li>\u0007Hagan <strong>un solo pedido<\/strong> en cada recomendaci\u00f3n. Las\u00a0recomendaciones claras y sucintas (de no m\u00e1s de 2 o 3 l\u00edneas) ser\u00e1n m\u00e1s dif\u00edciles de ignorar por\u00a0los responsables de las pol\u00edticas y ser\u00e1n m\u00e1s f\u00e1ciles de monitorear cuando se apliquen.<\/li>\n<li>\u0007Sean claros acerca de a qui\u00e9n est\u00e1n dirigiendo cada recomendaci\u00f3n. En situaciones en que m\u00faltiples pol\u00edticas e instituciones tienen que ver con la\u00a0cuesti\u00f3n, pueden tener que agrupar diferentes conjuntos de recomendaciones para audiencias destinatarias diferentes, por ejemplo:<\/li>\n<ul>\n<li>\u2018El Foro de ONG llama al gobierno central a:\u2019<\/li>\n<li>\u2018El Foro de ONG llama a las autoridades municipales a:\u2019<\/li>\n<li>\u2018El Foro de ONG llama al Fondo Monetario Internacional a:\u2019<\/li>\n<\/ul>\n<li>Seleccionen las <strong>dos o tres recomendaciones m\u00e1s importantes<\/strong>. \u00c9stas deben colocarse en un lugar destacado en la parte superior de los documentos informativos, en el resumen ejecutivo de su informe de investigaci\u00f3n o en sus comunicados de\u00a0prensa. De esa manera su audiencia destinataria sabe desde el principio qu\u00e9 desean ustedes que ellas hagan&#8230;\u00a1en caso de que nunca lean m\u00e1s all\u00e1 de la p\u00e1gina 1!<\/li>\n<\/ul>\n<p>Para asegurar que haya una real propiedad de\u00a0una\u00a0iniciativa de incidencia por parte de la red u\u00a0organizaciones part\u00edcipes, aseg\u00farense de que la\u00a0formulaci\u00f3n de recomendaciones se lleve a cabo de\u00a0<strong>manera participativa<\/strong>.<\/p>\n<\/div>\n<footer><\/footer>\n<\/div>\n<h3>Redacci\u00f3n de cartas a formuladores de pol\u00edticas<\/h3>\n<div class=\"toptip\">\n<div class=\"toptip-header\">\n<h2>CONSEJOS IMPRESCINDIBLES para redactar cartas a responsables de pol\u00edticas<\/h2>\n<div class=\"toptip-logo\"><\/div>\n<\/div>\n<div class=\"toptip-text\">\n<ul>\n<li>\u0007<strong>Sean breves:<\/strong> un m\u00e1ximo de 1 a 2 caras, o\u00a0correr\u00e1n el riesgo de ser ignorados o que una persona de\u00a0bajo rango lea y responda en vez de\u00a0su destinatario principal.<\/li>\n<li>\u0007En algunos casos, si tienen informaci\u00f3n particularmente convincente que respalde su\u00a0petici\u00f3n, pueden incluirla como adjunto. Sin\u00a0embargo, procuren que los adjuntos sean cortos (por ejemplo, un resumen ejecutivo o un informativo de 2 a 4 caras), reconociendo que\u00a0la\u00a0mayor\u00eda de responsables de pol\u00edticas est\u00e1n demasiado ocupados para leer informes extensos.<\/li>\n<li><strong>P\u00e1rrafo principal:<\/strong> indiquen su prop\u00f3sito para escribir la carta y enuncien su mensaje inmediatamente. No teman poner su petici\u00f3n de\u00a0acci\u00f3n al principio mismo.<\/li>\n<li>\u0007<strong>Informaci\u00f3n sobre ustedes mismos:<\/strong> expliquen qui\u00e9nes son ustedes y a qui\u00e9nes representan (su\u00a0organizaci\u00f3n, un miembro de una coalici\u00f3n, ustedes mismos como ciudadanos particulares, etc.). Si su audiencia no los conoce bien, dejen claro c\u00f3mo est\u00e1n conectados con la cuesti\u00f3n que est\u00e1n\u00a0planteando.<\/li>\n<li>\u0007Busquen establecer algunos <strong>puntos en com\u00fan<\/strong> con\u00a0el destinatario en la carta e, idealmente, sigan elaborando a partir de all\u00ed.<\/li>\n<li>\u0007Sean muy claros acerca de <strong>un peque\u00f1o n\u00famero de\u00a0puntos clave<\/strong> (generalmente un m\u00e1ximo de tres) que deseen comunicar, y h\u00e1ganlo de forma clara y\u00a0sucinta; no incluyan demasiados detalles sobre la\u00a0pol\u00edtica, \u00a1y nada de divagaciones! Rem\u00edtanse a\u00a0hechos establecidos y posiciones adoptadas por\u00a0grupos respetados. Utilicen estad\u00edsticas estrat\u00e9gicamente, pero con moderaci\u00f3n.<\/li>\n<li>\u0007Presenten evidencia de que <strong>otros apoyan sus puntos de vista<\/strong>. Si tienen apoyo p\u00fablico significativo para su posici\u00f3n, aseg\u00farese de que los\u00a0decisores lo sepan, por ejemplo el n\u00famero de\u00a0partidarios que han firmado peticiones o tarjetas postales, o asistido a manifestaciones. Hagan lo\u00a0mismo si tienen el apoyo de gremios profesionales o empresariales.<\/li>\n<li>\u0007Concreten qu\u00e9 <strong>acci\u00f3n<\/strong> desean que adopte el\u00a0destinatario.<\/li>\n<li><strong>\u0007Agradezcan a su audiencia:<\/strong> reconozcan a su lector como alguien cuya opini\u00f3n importa. Denle las\u00a0gracias por tomarse el tiempo para leer su carta, y\u00a0muestren su agradecimiento por cualquier apoyo pasado. Ofrezcan proporcionar informaci\u00f3n adicional o asistencia en el futuro.<\/li>\n<\/ul>\n<\/div>\n<footer><\/footer>\n<\/div>\n<h2><a name=\"c402\" ><\/a>Habilidades de negociaci\u00f3n<sup><a href=\"..\/referencias\/\" >4<\/a><\/sup><\/h2>\n<p>Las habilidades de negociaci\u00f3n son clave cuando se hace cabildeo. Las buenas habilidades de\u00a0negociaci\u00f3n les posibilitan asegurar que otros entiendan lo que ustedes est\u00e1n planteando y\u00a0les\u00a0ayudan a persuadir a otros de tomar el curso de acci\u00f3n que ustedes sugieren. Los malos h\u00e1bitos en la negociaci\u00f3n pueden r\u00e1pidamente distanciar a la gente con la que ustedes est\u00e1n hablando y socavar su mensaje.<\/p>\n<p>Tambi\u00e9n aqu\u00ed tendr\u00e1n que tomar decisiones t\u00e1cticas de la misma manera que lo hicieron al\u00a0dise\u00f1ar la estrategia general de incidencia. Por\u00a0ejemplo, \u00bfcomienzan con su demanda m\u00e1xima, pues es muy probable que a partir de\u00a0esa posici\u00f3n se les exija en la negociaci\u00f3n aceptar menos? \u00bfO hacerlo conlleva el riesgo de\u00a0que se les vea como poco realistas<br \/>\ny se les\u00a0rechace desde el principio?<br \/>\nHe aqu\u00ed algunos enfoques \u00fatiles e in\u00fatiles para negociar (es importante recordar que algunos de\u00a0ellos <strong>ser\u00e1n culturalmente espec\u00edficos, as\u00ed que\u00a0han de adaptarse como corresponda<\/strong>).<\/p>\n<div class=\"tool\">\n<div class=\"tool-content\">\n<h2><span class=\"tool\">HERRAMIENTA<\/span><span class=\"tool-title\">Enfoques \u00fatiles e in\u00fatiles para negociar<\/span><\/h2>\n<div class=\"tool-text\">\n<table>\n<thead>\n<tr>\n<td>\n<p class=\"case-study-header-2\">\u00datiles<\/p>\n<\/td>\n<td>\n<p class=\"case-study-header-2\">In\u00fatiles<\/p>\n<\/td>\n<\/tr>\n<\/thead>\n<tbody>\n<tr>\n<td>\n<p class=\"box-body\"><strong>Todos ganan:<\/strong> busquen soluciones que sean beneficiosas para ambas partes. Est\u00e9n dispuestos a\u00a0comprometerse en algunas \u00e1reas, pero sean muy claros en lo que no negociar\u00e1n. Traten de pensar en\u00a0lo que pueden ofrecer para que la otra parte quede satisfecha.<\/p>\n<p class=\"box-body\"><strong>Hagan preguntas<\/strong> para que puedan identificar \u00e1reas donde puedan beneficiarse y adem\u00e1s comprender m\u00e1s sobre su posici\u00f3n. Esto puede ayudar a\u00a0desarrollar contra-argumentos y tambi\u00e9n les\u00a0ayuda a evitar un espiral de ataque y defensa.<\/p>\n<p class=\"box-body\"><strong>Sean respetuosos en el tono.<\/strong> Esto les permite controlar sin tener que luchar para hablar. \u2018Me\u00a0gustar\u00eda sugerir que&#8230;\u2019 o \u2018\u00bfPodr\u00eda preguntar&#8230;?\u2019<\/p>\n<p class=\"box-body\"><strong>Prueben y resuman.<\/strong> Aseg\u00farense de que todo el\u00a0mundo ha comprendido e interpretado las cosas de la misma manera y est\u00e1 de acuerdo en\u00a0los\u00a0puntos de acci\u00f3n. Esto ayuda a generar confianza y evita la confusi\u00f3n y la ruptura de\u00a0la\u00a0relaci\u00f3n m\u00e1s tarde.<\/p>\n<p class=\"box-body\"><strong>Expliquen sus prop\u00f3sitos y fundamentaci\u00f3n<\/strong> a las\u00a0otras partes para que \u00e9stas tengan claro por\u00a0qu\u00e9 est\u00e1n ustedes proponiendo un curso determinado de acci\u00f3n. No dejen que hagan suposiciones sobre agendas ocultas.<\/p>\n<p class=\"box-body\"><strong>Sean sensibles<\/strong> a un cambio en el estado de \u00e1nimo, revelaciones o reacciones inesperadas, respuestas defensivas, aburrimiento o falta de inter\u00e9s, y\u00a0cambien su enfoque en consecuencia.<\/p>\n<p class=\"box-body\"><strong>Sepan cu\u00e1ndo parar.<\/strong> Tengan en cuenta hasta qu\u00e9 punto pueden empujar una determinada l\u00ednea de\u00a0preguntas, y est\u00e9n preparados para reunirse de\u00a0nuevo m\u00e1s tarde es si es necesario.<\/p>\n<p class=\"box-body\"><strong>Escuchen y muestren empat\u00eda.<\/strong> Escuchen las\u00a0inquietudes de la otra parte y traten de\u00a0responder a\u00a0ellas. D\u00e9jenlas hablar primero si\u00a0es\u00a0necesario.<\/p>\n<p class=\"box-body\"><strong>Generen confianza.<\/strong> Aseg\u00farense de que su informaci\u00f3n sea cre\u00edble y confiable y de estar bien informados. Sean honestos, traten a la otra parte con integridad; \u00a1no quemen sus naves!<\/p>\n<\/td>\n<td>\n<p class=\"box-body\"><strong>Enfoque emotivo:<\/strong> utilizar palabras subjetivas o\u00a0emotivas no a\u00f1ade nada a su argumentaci\u00f3n sino que simplemente acusa al otro lado de ser injusto o\u00a0irrazonable.<\/p>\n<p class=\"box-body\"><strong>Espirales de defensa y ataque:<\/strong> si no escuchan el\u00a0otro punto de vista y simplemente defienden su\u00a0posici\u00f3n, puede producirse una disputa \u2028y as\u00ed es m\u00e1s dif\u00edcil persuadir a otros.<\/p>\n<p class=\"box-body\"><strong>Enumerar argumentos<\/strong>, razones e informaci\u00f3n para fortalecer la propuesta puede molestar al\u00a0interlocutor y hacerle olvidar los puntos principales.<\/p>\n<p class=\"box-body\"><strong>Contrapropuestas:<\/strong> si ustedes contrarrestan cada sugerencia de la otra parte con una propia, resultar\u00e1 m\u00e1s dif\u00edcil persuadirla.<\/p>\n<p class=\"box-body\"><strong>Ira:<\/strong> gritarle a alguien podr\u00eda desacreditar su mensaje y sugerir que tienen argumentos d\u00e9biles.<\/p>\n<p class=\"box-body\"><strong>Ridiculizar o faltar el respeto<\/strong> har\u00e1 que la otra persona se cierre e incluso puede terminar la\u00a0reuni\u00f3n antes de tiempo.<\/p>\n<p class=\"box-body\">Las <strong>interrupciones <\/strong>pueden molestar a la persona que habla y a otros. El riesgo es que pensar\u00e1n que\u00a0ustedes no est\u00e1n escuchando, y pueden hacerles lo\u00a0mismo a ustedes.<\/p>\n<p class=\"box-body\"><strong>Tomarse las cosas personalmente<\/strong> puede hacer que la gente se sienta ofendida e insultada, \u2028y no necesariamente aborda el problema.<\/p>\n<p class=\"box-body\"><strong>Exagerar los hechos<\/strong> o hacer afirmaciones infundadas socavar\u00e1 gravemente su credibilidad.<\/p>\n<p class=\"box-body\"><strong>Hacer caso omiso<\/strong> de los aportes y puntos de vista expresados por su audiencia destinataria cuando ustedes formulan sus propios aportes no es \u00fatil.<\/p>\n<\/td>\n<\/tr>\n<\/tbody>\n<\/table>\n<\/div>\n<\/div>\n<footer><\/footer>\n<\/div>\n<div class=\"toptip\">\n<div class=\"toptip-header\">\n<h2>CONSEJOS IMPRESCINDIBLES para un cabildeo exitoso<sup><a href=\"..\/referencias\/\" >5<\/a><\/sup><\/h2>\n<div class=\"toptip-logo\"><\/div>\n<\/div>\n<div class=\"toptip-text\">\n<ul>\n<li>Sean claros en lo que quieren.<\/li>\n<li>Conozcan las opiniones de la gente a\u00a0las que van a cabildear.<\/li>\n<li>Dejen claro en qu\u00e9 se benefician ellos: \u00bfpor qu\u00e9 deber\u00edan cambiar sus puntos de vista?<\/li>\n<li>Sean oportunos: cuanto m\u00e1s pronto comiencen a tratar de influir en un\u00a0proceso o pol\u00edtica, mayor ser\u00e1 la\u00a0probabilidad de \u00e9xito.<\/li>\n<li>Sepan qui\u00e9n representar\u00e1 a\u00a0los\u00a0decisores en la reuni\u00f3n y cu\u00e1les son sus funciones. \u00bfExisten desacuerdos o\u00a0luchas por el poder entre ellos?<\/li>\n<li>Siempre investiguen a los destinatarios de su cabildeo. Utilicen su an\u00e1lisis de\u00a0sus valores, conocimientos y\u00a0experiencia para plasmar sus t\u00e1cticas.<\/li>\n<\/ul>\n<h3>Desarrollo de los mensajes<\/h3>\n<ul>\n<li>Sean simple y expl\u00edcitos.<\/li>\n<li>\u00bfCu\u00e1l es la cuesti\u00f3n?<\/li>\n<li>\u00bfQu\u00e9 quieren que ellos hagan al respecto? Tengan peticiones claras y concretas sobre las pol\u00edticas, derivadas de su evidencia.<\/li>\n<li>\u0007Propongan una soluci\u00f3n, no sean s\u00f3lo \u2018anti\u2019 algo; las soluciones deben ser elaboradas a partir de lo que es factible.<\/li>\n<li>\u0007Usen ejemplos que atraigan su inter\u00e9s; h\u00e1ganlo humano, utilicen ejemplos de\u00a0la vida real.<\/li>\n<li>\u0007Preparen un breve documento informativo (m\u00e1ximo 2 p\u00e1ginas), con\u00a0un\u00a0tipo de letra grande para que sea f\u00e1cilmente legible.<\/li>\n<\/ul>\n<h3>Alianzas<\/h3>\n<ul>\n<li>\u0007Trabajen juntos: piensen en cabildear con otras organizaciones, pues eso puede fortalecer su posici\u00f3n en la negociaci\u00f3n.<\/li>\n<li>\u0007Cons\u00edganse expertos: la necesidad de\u00a0conocimiento especializado es\u00a0crucial en los asuntos tributarios a fin de formular pol\u00edticas alternativas y\u00a0estudiar los costos y beneficios de\u00a0los\u00a0planes actuales.<\/li>\n<li>\u0007Hagan participar a personas y\u00a0comunidades que se vean directamente afectadas por el\u00a0problema; \u00a1a menudo ser\u00e1n los\u00a0activistas m\u00e1s poderosos en su trabajo de incidencia!<\/li>\n<li>\u0007Consigan la participaci\u00f3n de alguien que haya trabajado en el campo tributario. Por ejemplo, la Red de\u00a0Justicia Fiscal (RJF) utiliza ex\u00a0banqueros y ex responsables de\u00a0para\u00edsos fiscales para demostrar que\u00a0saben desde dentro que algunas de\u00a0las pr\u00e1cticas son injustas.<\/li>\n<li>\u0007P\u00f3nganse de acuerdo en su agenda y\u00a0argumentos antes de la reuni\u00f3n; si\u00a0discuten entre ustedes en la reuni\u00f3n, eso reducir\u00e1 sus posibilidades de \u00e9xito.<\/li>\n<li>Aseg\u00farense de que quien preside la\u00a0reuni\u00f3n no deje que una sola persona la domine.<\/li>\n<\/ul>\n<h3>Planificaci\u00f3n y ensayo<\/h3>\n<ul>\n<li>Sepan qui\u00e9n va a decir qu\u00e9; si son m\u00e1s de uno, siempre tengan una reuni\u00f3n previa para prepararse para la principal.<\/li>\n<li>\u0007Conozcan su materia; es esencial para su credibilidad. Sin embargo, si surge una cuesti\u00f3n en la reuni\u00f3n cuya respuesta ustedes no conozcan, digan amablemente que responder\u00e1n despu\u00e9s de haber consultado con sus asesores principales; \u00a1nunca inventen!<\/li>\n<li>Consideren el mejor momento y lugar para una reuni\u00f3n.<\/li>\n<li>\u0007Aseg\u00farense de conocer el local.<\/li>\n<li>Lleguen a la hora.<\/li>\n<li>\u0007V\u00edstanse adecuadamente.<\/li>\n<li>\u0007Sean corteses, reconozcan estatus.<\/li>\n<li>\u0007Den tarjetas personales o profesionales.<\/li>\n<\/ul>\n<h3>T\u00e1cticas<\/h3>\n<ul>\n<li>C\u00e9ntrense primero en sus preocupaciones m\u00e1s importantes y dejen los problemas m\u00e1s peque\u00f1os<br \/>\npara el fi nal. Si por casualidad su reuni\u00f3n es interrumpida o termina antes de lo previsto, habr\u00e1n entregado los mensajes clave.<\/li>\n<li>\u0007Procuren evitar que la reuni\u00f3n se\u00a0desv\u00ede. Si el destinatario divaga o\u00a0intenta cambiar de tema, amable pero firmemente ll\u00e9venlo de vuelta al tema que se est\u00e1 tratando.<\/li>\n<li>\u0007Sepan en qu\u00e9 cuestiones est\u00e1n preparados para llegar a compromisos y en qu\u00e9 no lo est\u00e1n.<\/li>\n<li>Prevean diferentes tipos de respuestas.<\/li>\n<li>Resuman los progresos en diversos puntos.<\/li>\n<\/ul>\n<h3>Uso de t\u00e9cnicas de negociaci\u00f3n<\/h3>\n<ul>\n<li>Sean conscientes de su lenguaje corporal.<\/li>\n<li>Rel\u00e1jense, mantengan la voz calmada; esto puede variar entre culturas, as\u00ed que como siempre el consejo es\u00a0que conozcan su contexto.<\/li>\n<li>\u0007Escuchen activamente; no interrumpan, demuestren empat\u00eda. Si no escuchan lo\u00a0que los otros est\u00e1n diciendo, no captar\u00e1n cu\u00e1les son los puntos problem\u00e1ticos y sobre qu\u00e9 deben particularmente persuadirlos. Adem\u00e1s, a\u00a0todo el mundo le gusta ser escuchado, as\u00ed que no provoquen su distanciamiento innecesariamente.<\/li>\n<li>Hagan preguntas.<\/li>\n<li>Aj\u00fastense al tiempo convenido; lo breve es mejor; no se distraigan, at\u00e9nganse a\u00a0su plan.<\/li>\n<\/ul>\n<h3>Construir relaciones: el\u00a0mensajero puede ser tan importante como el mensaje<\/h3>\n<ul>\n<li>\u0007La coherencia del personal crea confianza y transparencia.<\/li>\n<li>\u0007Ser una fuente de informaci\u00f3n cre\u00edble y\u00a0fiable hace que la gente escuche.<\/li>\n<li>\u0007Sean amistosos, utilicen habilidades sociales.<\/li>\n<li>\u0007Mantengan contacto regular.<\/li>\n<li>C\u00e9ntrense en la acci\u00f3n:<\/li>\n<ul>\n<li>El cabildeo no es una tertulia, as\u00ed que busquen algo concreto de la reuni\u00f3n, idealmente un compromiso para la\u00a0\u2018acci\u00f3n\u2019 de su destinatario.<\/li>\n<li>Terminen una reuni\u00f3n sugiriendo que otra ser\u00eda \u00fatil.<\/li>\n<\/ul>\n<li>Tengan en cuenta que algunos opositores intentar\u00e1n \u2018disparar al\u00a0mensajero\u2019, as\u00ed que est\u00e9n preparados para intentos de desacreditarlos.<\/li>\n<li>Your advocacy doesn\u2019t finish at the end of the meeting!<\/li>\n<\/ul>\n<h3>Apreciaci\u00f3n de resultados<\/h3>\n<ul>\n<li>\u0007Discutan si se lograron sus objetivos. Traten de establecer cu\u00e1les t\u00e1cticas funcionaron y cu\u00e1les no y as\u00ed puedan aprender para la pr\u00f3xima reuni\u00f3n.<\/li>\n<li>\u0007Eval\u00faen la respuesta del destinatario.<\/li>\n<li>Establish whether you\u2019ve learnt any new information that is relevant to your future strategy.<\/li>\n<li>Establezcan si han captado informaci\u00f3n nueva que sea relevante para su\u00a0estrategia futura.<\/li>\n<li>\u0007Planifiquen sus pr\u00f3ximos pasos.<\/li>\n<li>\u0007Compartan los resultados o actas de\u00a0la\u00a0reuni\u00f3n con las personas correspondientes de su organizaci\u00f3n o\u00a0red.<\/li>\n<\/ul>\n<h3>Seguimiento<\/h3>\n<ul>\n<li>\u0007Escriban un correo electr\u00f3nico o carta de agradecimiento a la otra parte, resumiendo los puntos principales y\u00a0record\u00e1ndoles las acciones que se\u00a0hayan acordado.<\/li>\n<li>\u0007Despu\u00e9s de un lapso de tiempo razonable, cont\u00e1ctense con ellos otra vez para ver si han hecho lo que prometieron y si ustedes pueden prestar ayuda adicional.<\/li>\n<\/ul>\n<\/div>\n<footer><\/footer>\n<\/div>\n<h3>Comunicarse con la audiencia destinataria al hacer cabildeo<\/h3>\n<p>Conocer a su audiencia destinataria y ver una\u00a0cuesti\u00f3n desde la perspectiva de \u00e9sta son\u00a0elementos clave del cabildeo. Tendr\u00e1n m\u00e1s probabilidades de persuadir a la gente a que apoye su causa si se ponen en sus zapatos.<\/p>\n<p>As\u00ed que el c\u00f3mo presenten y comuniquen su propuesta debe depender de su an\u00e1lisis<br \/>\nde la audiencia destinataria.<\/p>\n<p>He aqu\u00ed algunas de las preguntas que tendr\u00e1n que\u00a0responder antes de preparar su \u2018presentaci\u00f3n corporativa\u2019 a una audiencia destinataria:<sup><a href=\"..\/referencias\/\" >6<\/a><\/sup><\/p>\n<ul>\n<li>\u00bfCu\u00e1les son los actuales intereses y prioridades de la audiencia destinataria?<\/li>\n<li>\u00bfCu\u00e1n bien informada est\u00e1 sobre la cuesti\u00f3n o cuestiones abordadas por la propuesta de ustedes?<\/li>\n<li>\u00bfCu\u00e1l es su postura sobre la cuesti\u00f3n o problema que ustedes est\u00e1n abordando y las soluciones que est\u00e1n proponiendo?<\/li>\n<li>\u00bfQu\u00e9 aspectos de la propuesta es probable que cuestione?<\/li>\n<li>\u00bfQu\u00e9 la que motivar\u00e1 a apoyar su propuesta?<\/li>\n<li>\u00bfC\u00f3mo podr\u00eda benefi ciarse de su propuesta?<\/li>\n<li>\u00bfIncurrir\u00e1 en riesgos o p\u00e9rdidas al apoyar su propuesta?<\/li>\n<\/ul>\n","protected":false},"excerpt":{"rendered":"<p>El cabildeo se define generalmente como persuadir directamente a los decisores (por\u00a0ejemplo los pol\u00edticos) y actores claves e\u00a0influyentes de la importancia de los objetivos de\u00a0la incidencia que ustedes realizan, y\u00a0convencerlos para actuar en consecuencia. 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